آموزش دیجیتال مارکتینگ
25 تکنیک طلایی برای بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)
اکتبر
اگر برخلاف تلاش زیاد، همچنان فروش کسب و کار اینترنتی‌تان کم است و یا اگر افراد کمی در سایتتان عضو می‌شوند، به احتمال زیاد بهترین راه حل برای‌تان استفاده از تکنیک‌های بهینه سازی نرخ تبدیل باشد. در این مقاله کاربردی با ما همراه باشید تا راهکارهای افزایش نرخ تبدیل آشنا شوید.
فهرست مطالب
نرخ تبدیل چیست؟
به زبان ساده نرخ تبدیل (Conversion Rate) یعنی اینکه چه میزان از بازدیدکنندگان سایت ما، عملی که می‌خواهیم را انجام می‌دهند. این عمل (Action) می‌تواند یکی از موارد زیر باشد.
- خرید محصول
- عضویت در سایت
- نصب یک اپلیکیشن
- استفاده از یک کد تخفیف
- عضویت در خبرنامه سایت
- تماس با بخش پشتیبانی سایت
- و موارد دیگر..
بعنوان مثال اگر فروشگاه اینترنتی ما روزانه 100 نفر بازدید کننده داشته باشد و از این تعداد بصورت میانگین فقط 3 نفر خرید کنند، می‌توانیم بگوییم نرخ تبدیل ما 3% است.
یا در مثالی دیگر، ما یک صفحه معرفی اپلیکیشن داریم و اقدامی (Action) که می‌خواهیم کاربران انجام دهند، این است که اپلیکیشن را دانلود کنند. اگر این صفحه 1000 بازدید کننده داشته باشد و از طریق آن فقط 100 نفر اپلیکیشن را نصب نمایند، می‌توانیم بگوییم نرخ تبدیل صفحه 10% است.
اینکه نرخ تبدیل چگونه محاسبه می‌شود را در فرمول ساده داخل تصویر زیر می‌توانید متوجه شوید.
بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) چیست؟
بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization) که اختصارا به آن CRO می‌گویند، شامل مجموعه‌ای از روش‌ها و تکنیک‌ها است که به ما کمک می‌کند تا نرخ تبدیل سایت یا فروشگاه اینترنتی خود را افزایش دهیم.
در این فرایند بدون صرف هزینه و با انجام تغییراتی در محتوا، قالب و برخی موارد دیگر، می‌توانیم نرخ تبدیل سایت را افزایش دهیم.
چرا بهینه سازی نرخ تبدیل مهم است؟
در ادامه چند دلیل قانع کننده می‌گویم تا همین حالا به فکر بهینه سازی نرخ تبدیل سایت یا فروشگاه اینترنتی خود بیافتید!
- بهینه سازی نرخ تبدیل مقرون به صرفه‌تر از افزایش بازدید سایت است.
یک تفکر رایج و اشتباه در میان مدیران کسب و کارهای اینترنتی وجود دارد و آن این است که تصور می‌کنند، فروش بیشتر صرفا با افزایش بازدید سایت اتفاق میافتد! در صورتی که اینگونه نیست و روش‌های مقرون به صرفه‌تری نیز وجود دارد.
شما کمی بالاتر متوجه شدید که نرخ تبدیل چیست، یعنی اینکه ما اگر 10 بازدید کننده و یا اگر یک میلیون بازدید کننده داریم، قدرت متقاعد سازی مان چند درصد است؟ اگر قدرت متقاعد سازی ما 2% باشد، پس تفاوتی ندارد با چه جامعه آماری رو به رو هستیم! در حقیقت آنچه که مهم است نرخ تبدیل است، با افزایش نرخ تبدیل از اتلاف زمان، نیرو و هزینه‌های بیشتر جلوگیری می‌کنیم.
در واقع می‌توانیم اینگونه نتیجه گیری کنیم که با یادگیری تکنیک‌های بهینه سازی نرخ تبدیل، نیازی نیست هزینه‌ای برای تبلیغات یا افزایش بازدید سایت انجام دهیم، بلکه با انجام تغییراتی ساده در صفحات سایت یا فروشگاه اینترنتی خود می‌توانیم باعث افزایش فروش محصولات یا افزایش اقدامی که می‌خواهیم شویم. با این تکنیک‌های ساده در ادامه این مقاله آشنا خواهید شد.
- تغییراتی ساده، ولی اثر گذار.
ممکن است با یک تغییر ساده در یک صفحه بتوانید تا ده برابر نرخ تبدیل آن را بهینه سازی کنید! آیا منطقی نیست که قبل از رفتن به سراغ تبلیغات و صرف هزینه، به دنبال بهینه سازی صفحات سایت باشیم تا از حداکثر ظرفیت تعداد بازدید کنندگان استفاده نماییم؟
- افزایش 223% نرخ بازگشت سرمایه.
بازگشت سرمایه و رسیدن به سود برای کسب و کارها امری بسیار حیاتی است. در واقع اگر 1000 تومان هزینه می‌کنیم باید حداقل 2000 تومان بازگشت سرمایه داشته باشیم. خبر خوب این است که با بهینه سازی نرخ تبدیل می‌توان نرخ بازگشت سرمایه را تا حد قابل توجهی افزایش داد. تحقیقاتی توسط سایت venturebeat.com انجام شده است که نشان می‌دهد کمپانی‌هایی که روی بهینه سازی نرخ تبدیل کار کرده‌اند، بیش از 223% نرخ بازگشت سرمایه خود را افزایش داده‌اند.
قبل از شروع، محاسبه نرخ تبدیل مهم است!
در فرایند بهینه سازی نرخ تبدیل سایت، اهمیت زیادی دارد که دقیقا بدانید نرخ تبدیل فعلی چه میزان است؛ چرا که باید بصورت مداوم میزان پیشرفت آن را پیگیری کنید. پس قبل از اینکه به سراغ یادگیری تکنیک‌ها بروید، توصیه می‌کنیم توسط بخش Goals در گوگل آنالیتیکس به بررسی نرخ تبدیل فعلی سایت خود به پردازید و یا اگر از این ابزار استفاده نمی‌کنید، حداقل بر اساس فرمول ساده‌ای که گفتم نرخ تبدیل فروشگاه اینترنتی و یا سایت خود را در بازه‌های زمانی مختلف محاسبه کنید و یادداشت نماید.
محاسبه نرخ تبدیل سایت با گوگل آنالیتیکس بسیار ساده و آسان است. به عنوان مثال کافی است یک صفحه تشکر به خاطر خرید (Thank you page) بسازید و آدرس آن را به گوگل آنالیتیکس بدهید تا هر زمان که یک کاربر وارد این صفحه شد، گوگل آنالیتیکس آن را به منزله خرید موفق در نظر بگیرد و در نرخ تبدیل محاسبه نماید.
آموزش بهینه سازی نرخ تبدیل سایت
در ادامه این مقاله با تکنیک‌های موثر جهت بهبود نرخ تبدیل سایت و فروشگاه اینترنتی آشنا می‌شوید.
نظرسنجی کنید!
سایت‌ها و فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ همواره نظرسنجی‌هایی را در جهت بهبود ارائه خود انجام می‌دهند و حتی اگر به خاطر داشته باشید بسیاری جهت شرکت در نظرسنجی امتیاز و یا جوایزی را در نظر می‌گیرند. در واقع نظرسنجی یکی از بهترین روش‌هایی است تا مطمئن شوید کاربران شما به دنبال چه هستند. به یکی از روش‌های زیر می‌توانید نظرسنجی را انجام دهید.
- ارسال سوالات نظرسنجی بصورت ایمیلی به کاربران سایت
- درج نظر سنجی‌های چند گزینه‌ای و یا پرسش و پاسخ در قالب سایت
- پرسیدن سوالاتی در جهت بهبود سایت، هنگام تماس تلفنی و یا در پشتیبانی سایت
نکته قابل توجه این است که باید سوالات درستی را مطرح کنید تا به پاسخ‌های خوبی از جانب مشتریان دست یابید. اگر قصد دارید در این زمینه مهارت کسب کنید، توصیه می‌کنیم کتاب «تست مامان» را مطالعه کنید.
دعوت به اقدام (Call to action)
گاهی اوقات ذهن کاربر نیاز به یک تحریک جزئی دارد تا کار مورد نظر ما را انجام دهد. به عنوان مثال اگر پایین پست‌های سایت خود دکمه به اشتراک گذاری محتوا در شبکه‌های اجتماعی را قرار داده‌اید، بهتر است که از مخاطب بخواهید تا محتوای شما را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارد یا اگر کد تخفیف قرار داده‌اید، از کاربران خود بخواهید تا مدت زمان تخفیف تمام نشده است خرید خود را انجام دهند. از آنها دعوت به اقدام یک کار کنید، به این کار می‌گوییم کال تو اکشن که اختصارا به آن CTA نیز می‌گویند.
نمونه رایج کال تو اکشن‌ها را در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید مشاهده کنید. تقریبا در 90% پست‌های اینستاگرام دعوت به اقدام‌هایی مانند «ممنون که لایک می‌کنید»، «در خصوص این موضوع نظرتون چیه؟»، «این پست رو ذخیره کن تا بعدا بتونی بخونی» و غیره را مشاهده می‌کنیم. برای پیج‌های اینستاگرامی بهینه سازی نرخ تبدیل می‌تواند افزایش تعداد لایک و کامنت باشد، چرا که اینکار باعث جذب بیشتر فالوور خواهد شد.
موضوع کال تو اکشن را در اینستاگرام بارها تست کرده‌ایم و دقیقا تفاوت یک پست دارای Call to action، با پستی که هیچ کال تو اکشنی ندارد، به اندازه زمین تا آسمان است!
نمایش اطلاعات تماس
علاوه بر اینکه وجود صفحه «تماس با ما» در کلیه سایت‌ها ضروری است، لازم است تا در جایی که سریعا در دسترس باشد، مانند بخش فوتر سایت، شماره تماس و ایمیل خود را نمایش دهید.
زمانی که فردی قصد خرید از فروشگاه اینترنتی شما را دارد، اگر همان لحظه چشمش به یک شماره تماس از شما بیافتد، با اطمینان بیشتری خرید خود را انجام خواهد داد.
همچنین بهتر است که شماره تماس نیز لینک دار باشد، یعنی اگر فرد با گوشی موبایل خود در حال مرور سایتتان بود بتواند با کلیک روی آن بلافاصله با شما تماس بگیرد.
رنگ متمایز و برجسته دکمه دعوت به اقدام
دکمه‌هایی مانند «همین حالا قصد تهیه این محصول را دارم»، «همین حالا هدیه را برایم بفرست»، «همین حالا میخواهم این فیلم را ببینم» که هدف نهایی شما هستند تا کاربر روی آنها کلیک کند و کار را تمام کند، همیشه با رنگی متمایز و برجسته‌ای نسبت به سایر المان‌های روی صفحه قرار دهید.
بعنوان نمونه در تصویر بالا مشاهده می‌کنید که دیجی کالا دکمه افزودن به سبد خرید را با رنگ قرمز نشان می‌دهد. همچنین جالب است بدانید بر اساس تحقیقات هاب اسپات، رنگ قرمز باعث بازدهی بیش از 21% نسبت به رنگ سبز شده است! یعنی زمانی که از رنگ قرمز به جای رنگ سبز استفاده کرده‌اند 21% تعداد کلیک‌های روی دکمه افزایش یافته است. آیا گمان می‌کردید که بهینه سازی نرخ تبدیل گاهی می‌تواند با تغییر ساده یک رنگ باشد؟
انجام تست A/B
قطعا ما به تنهایی نمی‌توانیم به یک طرح قطعی در طراحی صفحات سایت برسیم که مطمئن شویم مورد پسند اغلب کاربرانمان نیز هست، به همین دلیل در برخی مواقع لازم است تا از روش A/B Test استفاده کنیم. یعنی چه؟
بعنوان مثال قصد داریم بررسی کنیم کدام رنگ برای دکمه‌های صفحه فروش محصولات بازدهی بهتری دارد، یا می‌خواهیم بدانیم که متن «افزودن به سبد خرید» روی دکمه‌ها باشد بازدهی بهتری دارد یا متن «همین حالا می‌خرم»؛ در این حالت ما دو صفحه طراحی می‌کنیم که تمام عناصر صفحه یکسان است به جز همان بخش‌هایی که برای تست مد نظر داریم، سپس در مرحله بعد باید فرضا صفحه A را به 1000 نفر و صفحه B را نیز به هزار نفر در شرایط یکسان نمایش دهیم تا بصورت دقیق‌تری متوجه شویم که بازدهی کدام یک بهتر است.
برای تست A/B ابزار و سایت‌های مختلفی مانند سایت optimizely.com وجود دارند که می‌توانید از آنها استفاده کنید.
همیشه نیازی به فرم‌های طولانی نیست!
معمولا مردم از فرم‌هایی که فیلدهای زیادی دارند فراری هستند. به عنوان مثال اگر هدف شما جذب یوزر بیشتر است، سعی کنید تا جایی که می‌توانید فرم کوچکی در اختیار آنها برای عضویت قرار دهید. به عنوان مثال هنگام عضویت نیازی نیست حتما اطلاعاتی مانند آدرس و شماره تلفن ثابت را بگیرید، این اطلاعات هنگامی لازم می‌شود که قصد ارسال یک مرسوله پستی را دارید، پس بهتر است کار را در گرفتن یک ایمیل (یا شماره همراه) و نام خلاصه کنید. همچنین در فرم‌هایی مانند فرم‌های ارسال یک فایل بعنوان هدیه، گرفتن ایمیل به تنهایی کافی است.
به تصویر زیر توجه کنید تا در ادامه از یک نمونه واقعی و شگفت انگیز تاثیر بهینه سازی نرخ تبدیل با کاهش حجم فرم‌ها برای‌تان بیان کنیم.
تحقیقاتی در سال 2010 انجام شد که نشان می‌دهد سایت معروف expedia.com فقط با حذف یک فیلد (کمپانی) از روند ثبت نام سایت خود، توانست سود خود را 12 میلیون دلار افزایش دهد!
نکته‌ای که از این تحقیقات می‌توان دریافت، این است که باید تمام فیلدهای اضافی را از فرم‌ها حذف کنیم. این مورد بر افزایش نرخ تبدیل در موارد مختلف مانند افزایش عضویت و افزایش فروش بصورت مستقیم اثر گذار خواهد بود.
یک بازی مرحله به مرحله راه بیاندازید!
یکی از روش‌های بهینه سازی نرخ تبدیل برای فروشگاه‌های اینترنتی جهت افزایش فروش، این است که در سبد خرید، همانند تصویر بالا، فرایند را به صورت مرحله‌ای نمایش دهید. این کار باعث می‌شود تا مشتری هر چه سریعتر بخواهد مراحل را به آخر برساند و در مرحله آخر پول در حساب شما خواهد بود!
انتخاب عناوین جذاب
برای اینکه کاربران ترغیب شوند تا روی لینک‌ها و دکمه‌های سایتتان کلیک کنند، نیاز است از عناوین جذاب استفاده نمایید. همچنین جالب است بدانید که عناوین منفی مانند «10 غذای مضر برای افراد چاق» کلیک بیشتری نسبت به عناوین مثبت مانند «10 غذای سالم برای کاهش چربی» می‌خورند؛ یا عناوین خاص، مثلا بهتر است به جای اینکه بنویسیم «پردازنده سری i9 اینتل مدل x»، بنویسیم «پردازنده نسل جدید اینتل، پردازنده‌ای به سرعت نور».
بعنوان مثال دیگر، می‌توان گفت حتما از عناوین کنجکاو کننده استفاده کنید! مثلا اگر قصد دارید مخاطبان ایمیل خود را به شما بدهند تا یک کتاب الکترونیکی به آنها هدیه دهید، بهتر است عنوان آن را اینگونه بنویسید «این غذا ورزن شما را تا 2 برابر کاهش می‌دهد!»، در این حالت مشخص نیست منظور از «این غذا»، چه غذایی است و فرد ناچار است اقدامی که شما می‌خواهید را انجام دهد!
ترجیحا از کلمه «خرید» استفاده نکنید!
خرید یادآور هزینه بوده و ممکن است چندان برای افراد خوشایند نباشد! در صورتی که برای‌تان امکان پذیر باشد بهتر است از این کلمه استفاده نکنید و یا کمتر استفاده کنید. در ادامه سعی می‌کنیم با بیان مثالی بهتر شما را برای درک این موضوع آماده کنیم.
بعنوان مثال ما قصد فروش یک دوره آموزشی را داریم، آیا برای کاربر خوشایندتر است دکمه‌ای ببیند که روی آن نوشته شده است «خرید دوره» یا نه، روی آن نوشته شده باشد «دانلود رایگان قسمت اول» و سپس پس از مشاهده قسمت اول، گزینه خرید فعال شود؟
این مورد را در اکثر سرویس‌های SaaS و نرم افزارهای خارجی مشاهده می‌کنیم که همگی در ابتدا به مخاطب یک پلن 14 یا 30 روزه رایگان ارائه می‌دهند و در نتیجه مخاطب به جای دیدن دکمه “Buy” یا خرید، دکمه “Start Free Trial” را مشاهده می‌کند، یعنی شروع رایگان!
پس حتما در صورتی که برای‌تان امکان پذیر بود، همان اول به کاربر حس خوب را منتقل کنید و با رضایتمندی هر چه بیشتر او را به سمت خرید هدایت کنید.
تاییدات اجتماعی خود را به نمایش بگذارید!
در صفحه فروش محصولات، می‌توانید نظر مشتریان سابق خود را برای بهینه سازی نرخ تبدیل قرار دهید. همچنین اگر خدمات یا محصولاتی را به برندهای سرشناس ارائه داده‌اید، می‌توانید لوگو آنها را برای اعتماد سازی بیشتر در سایت خود قرار دهید.
احتمالا همانند تصویر بالا، بارها در سایت‌های مختلف لوگوهای برندهای معتبر را دیده‌اید. این کار دقیقا به منظور بهینه سازی نرخ تبدیل سایت استفاده می‌شود.
نمایش دکمه پشتیبانی در صفحه محصولات
در بسیاری از مواقع ممکن است توضیحات داخل صفحه محصولات به اندازه لازم، کافی نباشد و سوالات در ذهن مخاطب بوجود بیاید. وجود دکمه پشتیبانی آنلاین برای پاسخ به سوالات فوری کاربران می‌تواند گزینه جذابی باشد. به خاطر بسپارید در بسیاری از مواقع تبدیل در هنگام تعامل و گفتگو اتفاق میافتد و با وجود دکمه پشتیبانی آنلاین در فروشگاه اینترنتی، می‌تواند یک شانس دوم به خود بدهید تا مشتری را جذب نمایید.
بر اساس گزارش Zendesk، حدود 92% از افراد بعد از یک گفتگوی آنلاین احساس رضایت دارند.
همچنین با بررسی چت‌ها می‌توانید سوالات رایج مشتریان را پیدا کنید و به این سوالات متداول در صفحه محصولات پاسخ دهید و نرخ تبدیل را بهینه سازی کنید!
در پر کردن فرم‌ها به مشتری کمک کنید!
چندین پاراگراف قبل‌تر گفتیم که حذف یک فیلد از فرم باعث سودآوری 12 میلیون دلاری برای expedia.com شده است و به این نتیجه رسیدم که فیلدهای اضافی را از فرم‌ها پاک کنیم. اما با فیلدهای ضروری چه کنیم؟
بهتر است در پر کردن فرم‌ها به مشتری کمک کنید! بعنوان مثال اگر از قبل اطلاعاتی مانند شماره تماس، نام شهر یا غیره را دارید، هنگامی که قصد خرید یک محصول را دارد، بلافاصله اطلاعات موجود را بصورت پیش فرض در فرم نمایش دهید. اینگونه یک بار سنگین را از دوش مشتری بر می‌دارید!
اگر دقت کرده باشید بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی همین کار را انجام می‌دهند و اطلاعات مشتری را از سفارش قبلی بصورت خودکار برای سفارش‌های جدید نمایش می‌دهند. برای تست، یک بار دیگه فرایند خرید از دیجی کالا را دنبال کنید و ببینید که آیا اصلا نیازی به پر کردن فرم هست!؟
محتوا پادشاه است!
این جمله معروف بیل گیتس را احتمالا بارها شنیده‌اید که «محتوا پادشاه است». در حقیقت در عصر حاضر که به عصر داده‌ها معروف است، این محتوا هستند که پادشاهی می‌کنند. دیگر تبلیغات و شعارهای تبلیغاتی باعث جذب مخاطب و مشتری نمی‌شوند، بلکه محتوای غنی هستند که باعث ایجاد اعتماد و وفاداری در مشتریان می‌شوند.
محتوا تاثیر مستقیم و بسیار زیادی بر افزایش نرخ تبدیل دارد. بدون تردید اگر مستقیم و بدون هیچگونه صحبتی بخواهید محصولی را به فردی بفروشید، هیچ بازخورد مثبتی نخواهید گرفت؛ بلکه باید از قبل پیرامون آن موضوع و در قالب محتوای متنی، صوتی و یا ویدیویی به مشتری اطلاعات غنی ارائه کنید تا ذهنش در آن خصوص آماده شود و سپس پیشنهاد فروش خود را به نمایش بگذارید.
همچنین ساده نویسی و داستان سرایی در ارائه محتوا بسیار مهم است. هر محتوایی را مخاطب نمی‌پسندد.
پیشنهاد می‌کنیم برای درک بهتر این موضوعات، حتما در زمینه بازاریابی محتوا مطالعه کنید.
اعتماد سازی هر چه بیشتر در صفحه محصولات
همانگونه که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید، دیجی کالا و اکثر فروشگاه‌های اینترنتی در صفحه فروش محصولات خود آیکن‌ها و نوشته‌هایی مانند «تضمین بازگشت وجه»، «ارسال فوری»، «ارسال رایگان»، «گارانتی اصالت محصول» و موارد مشابه دیگر را قرار می‌دهند. این کار باعث می‌شود مشتری در لحظه خرید با اطمینان بیشتری خرید خود را انجام دهد و در نتیجه می‌تواند روی افزایش سازی نرخ تبدیل موثر باشد.
باز هم اعتماد سازی کنید!
بدون تردید اعتماد سازی در فروشگاه‌های اینترنتی یکی از فاکتورهای بسیار حیاتی می‌باشد. به هر طریقی که می‌توانید باید سعی کنید تا اعتماد مشتری جهت خرید از شما جلب شود. مواردی که پیشتر ذکر شدند مانند ایجاد اعتماد از طریق بازاریابی محتوا، درج شماره تماس و غیره، اهمیت زیادی دارند؛ اما بهتر است در کنار تمام این موارد به نمایش مجوزهای فعالیت خود نیز بپردازید. به تصویر زیر توجه کنید.
همانگونه که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید نمادها و مجوزهای بسیاری برای اثبات فعالیت قانونی یک کسب و کار اینترنتی در ایران وجود دارد که می‌توانید از آنها برای ایجاد اعتماد سازی بیشتر استفاده نمایید. علاوه بر نمادهایی که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید، حتی می‌توانید از نماد بانکی که از درگاه پرداخت اینترنتی آن بهره می‌برید، استفاده کنید.
چند تصویر، از چند زاویه!
هر چه بیشتر در خرید اینترنتی، احساس یک خرید واقعی را به مخاطب منتقل کنید، شانس بیشتری برای افزایش نرخ تبدیل بازدید کننده به مشتری را دارید. یکی از مواردی که می‌تواند باعث ایجاد تجربه بهتر خرید اینترنتی شود این است که از زاویه‌های مختلف عکس محصول خود را به نمایش بگذارید، حتی در صورت امکان قابلیت نمایش 360 درجه محصول را فراهم کنید. این کار در وردپرس توسط افزونه المنتور امکان پذیر است و کار چندان دشواری نیست.
فروشنده‌های برتر را معرفی کنید!
اگر فروشگاه شما یک مارکت پلیس است (بستر چند فروشندگی)، در صورتی که مشتری وارد صفحه یک محصول می‌شود که آن محصول توسط یک فروشنده برتر در حال ارائه شدن است، حتما این موضوع را به مخاطب اطلاع رسانی کنید. بعنوان مثال به تصویر زیر توجه کنید.
همانگونه که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید، دیجی کالا در صورتی که یک فروشنده در دسته بندی خود، فروشنده برگزیده باشد، این موضوع را در صفحه محصول نشان می‌دهد.
همچنین همانطور که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید، بسیاری از سایت‌ها مدال‌ها و نشان‌های فروشندگان خود را در صفحات فروش نشان می‌دهند. تمام این نکات ریز در CRO یا بهینه سازی نرخ تبدیل فروشگاه اینترنتی موثر است.
محصولات پرفروش، بفرمایین جلو!
محصولات پرفروش یا ذاتا و یا به هر دلیل دیگری قابلیت این را داشته‌اند که نرخ تبدیل بالاتری نسبت به سایر محصولات داشته باشند، پس از این ظرفیت به نفع سود آوری فروشگاه اینترنتی خود استفاده نمایید و این محصولات را در مکان پربازدیدتری از قالب نمایش دهید.
هات جر (Hotjar) را دریابید!
در بخش قبلی گفتیم که محصولات پرفروش را در مکان‌هایی از قالب فروشگاه قرار دهید که بیشتر در دید مخاطبان هستند. اکنون شاید با خود بگویید که چگونه بخش‌های پر بازدید قالب را پیدا کنم؟
سایت Hotjar.com، یکی از معروف‌ترین سایت‌های جهان برای آنالیز رفتار کاربران است. در واقع با استفاده از این ابزار می‌توانید از رفتار کاربران سایتتان فیلم بگیرید! جالب است مگه نه؟! می‌توانید دقیقا ببینید که هر کاربر چند دقیقه در سایت یا فروشگاه اینترنتی شما وقت گذرانده و به کدام صفحات رفت و آمد داشته، کجا کلیک کرده و کدام قسمت وقت بیشتری گذرانده است!
همچنین Hotjar به شما نشان می‌دهد که دقیقا کدام بخش‌های قالب سایتتان توسط افراد بیشتری مورد توجه قرار گرفته است. بعنوان مثال به تصویر زیر توجه کنید.
در تصویر بالا heatmap سایت میهن لرن را در یک بازه کوتاه مشاهده می‌کنید که نشان می‌دهد بیشتر کلیک کاربران در قسمت منوی بالا سایت بوده است. پیشنهاد می‌کنیم برای یک بار هم که شده از این ابزار استفاده کنید، اطلاعات قابل توجهی دستگیرتان خواهد شد که در بحث دیجیتال مارکتینگ و همچنین بهینه سازی نرخ تبدیل کاربرد فراوان دارد.
بهینه سازی سرعت سایت
قبلا در مقاله افزایش سرعت سایت به صورت مفصل به این موضوع پرداختیم که چرا سرعت سایت اهمیت دارد و برای افزایش سرعت سایت چه راهکارهایی وجود دارد. جالب است بدانید بر اساس تحقیقات منابع معتبر سئو در جهان، سرعت سایت نیز یکی از فاکتورهای مهم در نرخ تبدیل سایت شناخته می‌شود و می‌تواند روی کاهش و یا افزایش درآمد فروشگاه‌های اینترنتی اثر گذار باشد.
بازبینی استراتژی قیمت گذاری
بر هیچ کس پوشیده نیست که قیمت از جمله مهمترین موارد اثر گذار جهت خرید است. گاهی اوقات یک محصول اگر گران باشد فروش بیشتری دارد (البته در اینجا شهرت برند فروشنده مهم است)، و گاهی اوقات با کاهش قیمت محصول می‌توان فروش‌های بیشتری را ایجاد کرد. بعنوان نمونه سایت‌های آموزشی مختلفی را در ایران می‌توانید مشاهده کنید که محصولاتشان قیمت نجومی دارد، اما فروش دارند؛ همچنین سایت‌های آموزشی دیگری نیز وجود دارند که محصولات آموزشی خود را بسیار ارزان ارائه می‌دهند اما از فروش بالایی نیز برخوردارند. پیشنهاد می‌کنم در خصوص استراتژی‌های قیمت گذاری مطالعه کنید و با کاهش و یا افزایش قیمت محصولات خود وضعیت نرخ تبدیل را در جهت افزایش فروش مورد بررسی قرار دهید.
برای مخاطب فوریت ایجاد کنید!
فرض کنید وارد یک فروشگاه اینترنتی شده‌اید، همان لحظه یک پاپ آپ ظاهر می‌شود که روی آن نوشته شده است تنها یک شانس دارید تا از کد تخفیف 20% تا یک ساعت دیگر استفاده کنید، لطفا برای ارسال کد تخفیف ایمیل خود را وارد کنید. آیا ترغیب نمی‌شوید تا از این کد تخفیف استفاده نمایید؟ این یک نمونه ایجاد فوریت برای مخاطبان است.
یک نمونه دیگر از ایجاد فوریت را در دیجی کالا بارها دیده‌ایم، به تصویر زیر توجه کنید.
همانگونه که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید دیجی کالا با نمایش تعداد محصول باقی مانده در کنار دکمه خرید، در مخاطب یک احساس فوریت ایجاد می‌کند تا اگر قصد خرید دارد، هر چه سریعتر نسبت به خرید اقدام نماید.
همچنین در تصویر بالا این مورد را در سایت فروش بلیط علی بابا مشاهده می‌کنید.
نمایش شمارش معکوس برای تخفیف‌ها
احتمالا با بخش پیشنهاد شگفت انگیز دیجی کالا آشنا هستید، همان بخشی که با شمارش معکوس به شما می‌گوید که تا چند ساعت دیگر این تخفیف‌های شگفت انگیز را از دست می‌دهید!
جالب است بدانید که نتایج یک تحقیقات در سایت ConversionXL نشان می‌دهد که افزودن شمارنده معکوس جهت نمایش زمان اتمام اعتبار تخفیف‌ها در صفحه محصولات، باعث افزایش 332% نرخ تبدیل شده است!
اخیرا دیجی کالا نیز شمارش معکوس را در صفحه محصولاتی که شامل «تخفیف ویژه» شده‌اند، نمایش می‌دهد.
شما می‌توانید در صفحه اصلی فروشگاه خود، در صفحه محصولات و حتی در ایمیل‌هایی که قصد ارائه کد تخفیف دارید، نسبت به نمایش مدت زمان باقی مانده تا اتمام زمان تخفیف اقدام کنید.
اگر سیستم مدیریت محتوای سایت یا فروشگاه اینترنتی شما وردپرس است، با استفاده از افزونه المنتور براحتی می‌توانید این شمارنده را نمایش دهید.
ارائه اطلاعات مفید در صفحه محصولات
قصد ارائه یک محصول نسبتا گران را دارید؟ پس وقت بگذارید و به خوبی در خصوص محصول و مزایای آن توضیح دهید. قرار است مشتری پول زیادی را پرداخت کند، پس احتمالا قانع کردن مشتری هم زمان بیشتری از ما بگیرد.
بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی صرفا عکس محصول را بارگزاری می‌کنند و سپس در حد چند خط کوتاه توضیحات می‌نویسند و تمام!
این موضوع هم از نظر سئو رد می‌شود و هم از نظر بازاریابی محتوا! از نظر سئو حداقل طول محتوا باید 300 کلمه باشد و از نظر بازاریابی محتوا هم باید ابتدا نظر مخاطب را با ارائه محتوای با کیفیت جلب کنید و سپس پیشنهاد خرید بدهید.
منظور از محتوای با کیفیت ارائه یک متن، صوت، ای بوک یا ویدیو کاربردی و جامع در خصوص محصول است. اینکه محصول چه مزایایی دارد؟ نسبت به رقبا چه برتری دارد؟ چه ارزشی با خرید محصول برای مخاطب خلق می‌شود؟
همانگونه که پیشتر بیان شد، بازاریابی محتوا را جدی بگیرید.
ایجاد صفحات «درباره ما» و «تماس با ما»
دو صفحه حیاتی که باید در هر سایت و فروشگاه اینترنتی وجود داشته باشد، صفحات «درباره ما» و «تماس با ما» هستند.
در صفحه «درباره ما» در خصوص خودتان و یا شرکتتان توضیح دهید. تاریخچه‌ای از فعالیت‌های خود بنویسید. ترجیحا یک عکس از کارکنان یا محیط کارتان به اشتراک بگذارید.
در صفحه «تماس با ما» نیز به اطلاعاتی مانند ایمیل، آدرس، شماره تلفن، آدرس شبکه‌های اجتماعی و نقشه محل کار خود را به اشتراک بگذارید.
نمایش این موارد باعث ایجاد اعتماد در مخاطب و در نهایت باعث بهبود نرخ تبدیل (CRO) می‌شود.
ارسال رایگان محصولات پستی
به نظر شما چه دلیلی دارد که دیجی کالا از همان ابتدای فعالیت خود سرویس حمل و نقل رایگان را دارد و هیچ وقت آن را حذف نکرده است؟
دیجی کالا در ابتدا برای سبدهای خرید بالای صد هزار تومان، هزینه ارسال پستی را صفر می‌کرد و هم اکنون نیز برای سبدهای خرید بالای صد و پنجاه هزار تومان ارسال پستی رایگان دارد، اما هیچ وقت حمل و نقل رایگان را حذف نکرده است.
اینکه هزینه ارسال پستی رایگان باشد از نظر خریداران بسیار مهم است، چرا که نمی‌خواهند وقتی وارد سبد خرید خود می‌شوند، مبلغ بالاتری از قیمت آنچه در سبد خرید دارند، مشاهده نمایند. این موضوع حس خوشایندی ندارد و ممکن است باعث ترک سبد خرید شود. همچنین زمانی که شما (مانند دیجی کالا) یک سقف برای ارسال پستی رایگان مشخص می‌کنید، مشتری ترغیب می‌شود تا محصولات بیشتری از شما خریداری کند تا ارسال پستی رایگان شود.
در صورت امکان حاشیه سود خود را کاهش دهید ولی مرسوله‌های پستی را بصورت رایگان ارسال نمایید، حتی اگر این امکان برای‌تان وجود ندارد، سعی کنید هزینه پستی را روی محصولات بیاورید ولی هزینه ارسال را رایگان نمایش دهید، این موضوع از نظر روانشانسی تاثیر محسوسی در افزایش نرخ تبدیل دارد. به امتحانش می ارزد. 😉
نرخ تبدیل یا Conversion Rate یعنی اینکه چه تعداد از بازدیدکنندگان سایت یا فروشگاه اینترنتی ما، عمی که می‌خواهیم را انجام می‌دهند. بعنوان مثال اگر فروشگاه اینترنتی ما روزانه 100 بازدید کننده داشته باشد و انتظاری که ما از بازدید کنندگان داریم (خرید) باشد، اگر روزانه 10 نفر خرید کنند، می‌گوییم نرخ تبدیل 10% است.
CRO مخفف Conversion Rate Optimization می‌باشد که به معنای بهینه سازی نرخ تبدیل است.
سئو باعث افزایش بازدید سایت می‌شود، اما آیا بازدید به تنهایی باعث افزایش فروش و یا افزایش عضویت در سایت می‌شود؟ پس بهتر است در کنار سئو و یا حتی پیش از سئو سایت به بهینه سازی نرخ تبدیل بپردازید، چرا که با CRO می‌توانید از حداکثر ظرفیت بازدیدکنندگان سایتتان جهت افزایش فروش و غیره استفاده نمایید.
گفتیم که CRO باعث افزایش بازدهی و افزایش فروش سایت می‌شود، اما آیا دقت کرده‌اید که اینکار بدون هیچ هزینه‌ای انجام می‌شود؟! یعنی نیازی نیست که هزینه‌های هنگفتی پرداخت کنید تا بتوانید با افزایش بازدید به فروش بیشتر دست یابید، فقط کافی است با نکات گفته شده در این مقاله نرخ تبدیل سایت خود را بهینه سازی کنید و سپس شاهد معجزه CRO باشید. 😊
برنامه نویس و مولف کتاب‌های صفر تا صد دیجیتال مارکتینگ، دکترای سئو، امنیت تمام قوا در وردپرس، فراتر از استادی در میکروتیک، صفر تا صد سئو در وردپرس و ..
سلام و تشکر از مقاله فوق العاده عالی تون.
دقیقااااا نکاتی که گفتین رو عمیقا درک کردم خیلی وقتا نرخ تبدیل مشتری پایینه به دلیل رعایت نکردن همین نکاته و ما دنبال بالا بردن بازدید هستیم و هیچکسی به فکر بالا بردن نرخ تبدیل نیست که به نظرم بخاطر عدم آگاهی از این موضوعه که شما خیلی خوب با این مقاله تونستید در ارتقا دانش دیجیتال مارکتینگی مخاطباتون در این زمینه مهم کمک کنین. حتی اینکه بعضیا تبلیغات میدن و بازم فروش نمی گیرن هم به نظرم بر میگرده به همین نرخ تبدیل پایین.. یا حتی شاید نرخ تبدیل تبلیغات پایینه که بازم این مقاله می تونه دید بده. در کل تشکر ازتون بخاطر این مقاله به جا و صحیح که کمتر سایتی بهش پرداخته.
با عرض سلام
ضمن تشکر از حسن توجه شما به مقاله CRO، بله واقعا همانطور است که فرمودید، به مبحث بهینه سازی نرخ تبدیل کمتر سایتِ تازه تاسیسی است که توجه کند و متاسفانه فروش‌های پایین به دلیل بهینه نبودن مواردی است که در این مطلب به آنها اشاره شد.
امیدواریم که این مقاله سایت میهن لرن، راهگشای بسیاری از دوستان و همراهان عزیز باشد.
با آرزوی بهترین‌ها
3 سال زمان برد تا متوجه شدم چرا فروشم کمه. قالبم رو عوض کردم فروشم خیلی بهتر شد که یکی از راهکارهای همین بهبود نرخ تبدیل بود
با سلام و احترام
دقیقا بهینه سازی نرخ تبدیل سایت، یکی از موارد بسیار مهم است که اکثر وبمسترها به آن توجهی ندارند.
امیدواریم که با این مقاله توانسته باشیم به دوستان و کاربران عزیز، راهنمایی ارزشمندی را ارائه دهیم.